l社中国

在这四件事里：深圳中　　“车”——　　需要有整车厂车辆的资源，深圳中例如绿狗租车的商业模式，虽然它的分时租赁在亏损，但它已经帮北汽l社中国卖掉上千辆车了，这个商业模式是对的;　　“牌”——　　需要能拿到政府的牌照或者有政府资源，比如由政府背景的企业，商业模式也是对的;　　“充”和“停”——　　需要有停车位的资源和充电桩资源，这也能节约很多成本。

 摩拜、国买ofo、小蓝美国试水共享单车几乎成了最热门的话题之一。爆买金边房产ofo希望今年7l社中国月份前在大约10个美国城市共投放5万辆共享单车。

据知情人士称，深圳中这两家公司的估值均在10亿美元以上。ofo共享单车创始人之一、国买CEO戴威介绍说，ofo日活跃用户已达500万，日订单超过一千万，并进入了美国、英国、新加坡市场。美国《华尔街日报》网站3月24日报道，爆买金边房产总部位于北京的共享单车初创公司小蓝单车(Bluegogo)今年融资5800万美元，爆买金边房产目前正在美国加州旧金山试水，向该城市投放了200辆标志性的蓝色自行车。l社中国参考消息网3月27日报道来自中国的共享单车团队已经在美国多个州布局，深圳中这样的另类“革命”，深圳中让美国人看到了中国的能量——超乎想象的遍地都是不同牌子的共享单车，而这些单车都来自中国初创公司。国买摩拜目前正考虑中国以外的市场。

摩拜单车向参考消息网-出海记记者介绍，爆买金边房产摩拜3月参加在美国德克萨斯州奥斯汀市举行的全球科技、爆买金边房产娱乐和创新盛会“西南偏南”(SXSW)，展示了最新款的摩拜经典升级版展示产品，不少常年生活在北美的华人表示，终于有机会体验摩拜单车，期望摩拜能早日拓展到他们所在的城市。深圳中总部位于北京的ofo共享单车和北京摩拜科技有限公司(摩拜单车)都在本月于得克萨斯州奥斯汀举办的SouthbySouthwest展会上展示了自己的自行车。如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由，国买覆盖率有了，国买为什么不转换，转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。

一个公司月采购100万，爆买金边房产在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里?一个产品，该有20人用，还有10个人没用，还有50%没渗透。特价比较好理解，深圳中就是价格更优惠。这一点一定要清楚，国买今天提供服务的载体和受众，国买都是一个个企业家和一个个商人，而不是一个企业或者一家公司，在互联网时代，一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。举个例子，爆买金边房产我们发现某食品厂每个月买100吨糖，价格5000/吨，连续三个月购买。

阿联酋航空进中国，直接给我送了张黑卡。对中小企业服务的宗旨，就是让你的平台能够让中小企业的待遇无限接近大企业，甚至可以超过大企业所享受的服务和产品的价格和标准。

特权可以让一些客户具有相对的优先权，比如高尔夫的会员，某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享受到普通客户无法享受到的服务。大家如果有先发优势，要快点把壁垒建构起来。在这个例子中，我们赚到了什么钱?我放弃了物流(仓储费用不要了)，赚取的是交易费和可能存在的供应链金融的钱。再举个例子，广西桉树板运到山东去，原来是用汽车运，速度快，但是成本高，后来我们改用船运，运输时间从几天变成了2-3周。

卖糖的一个月卖了10000吨，5000成交了5000吨，5100成交了3000吨，5200卖了2000吨。服务类B2B也是如此，传统软件企业在销售软件的时候，其实把包括售后服务等在内的所有成本都打包给了买家，整个过程不透明。设置什么账户，没有标准答案，要根据你的服务具体确定。全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。

成功的B2B一定是团结一部分，同时加速另一部分的灭亡。淘宝三年免费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分指标，这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分。

因为地推重要，所以打造一支地推团队，对于B2B企业非常重要。以前，沃尔玛在中国做采购，能够包一辆船把货运出去，但我们中小企业就很惨，别说包一辆船，有的时候连一个集装箱货柜都放不满。

之前传统企业比较能接受的是买的多级别高，“出钱对应特价”。最初的时候，你可以以一周、一个月、甚至一季度，只做覆盖率这一件事，覆盖全部客户，让他们开户。但要把四个字同时做到，无论对于2C还是2B都不可能，都要取舍。但是B2B业务不同，它一定是低频的，一定比B2C低。比如我们投资的中农网是做糖交易的，其实糖这个产业上游已经高度集中了，但为什么我们还能做成呢?就是因为在产业下游有数不清的糕点厂、饮料店，它们都需要卖糖，所以这个B2B才能做成。05B2B一定让一部分小B先富起来，B2B做不了大蛋糕，更善于切蛋糕B2C可能会导致产生新的需求，比如说对于骑车的人，免费便宜的共享单车可能让不骑车的人变成骑车的，但B2B不一样，它不会把一个行业的蛋糕做大，它和B2C不一样。

问题八：B2B信息流、物流、资金流单点突破，不求三点都赚钱传统的B2B业务，往往是黑箱操作，将信息成本，物流成本，资金成本等混合在一起，然后以最终的价格来体现。所以不要纠结自营还是平台，客户利益第一。

这么一弄，整个烟台的苹果，都愿意放在我的冷库里面来。半自动就是在有限人力辅助的情况下，逐渐向全自动过渡。

淘宝当年没有做可进可退，它是把等级设成了只进不退的红心-钻石-皇冠-金冠模式。交易型账户设置相对简单，经常我们都会对其进行子母账户设置，也就是说，要有操作人员使用的“伙计账户”;也要有老板账户。

为什么?因为B2B天生是个低频的行业，你一个商家可以天天在网上买东西，在电子商务平台上卖东西，但不应该不可能有哪个B2B天天在网上采购啊。他当时跟我说，卫哲，千万不要把B2B仅仅理解成企业对企业，因为B2B的第一个本质，其实是商人对商人，或者叫企业家对企业家。来的数量多了，我就可以从货品中优中选优，仓储货品的整体质量就有了提升，而整体质量提升了，货也变得好卖了，整个仓储的周转速度就提高了。会员等级里，谈特权不费钱，对于绝大多数企业而言，特权就是商机分配。

做B2B，不能两头都是大企业，因为这样的话你根本做不了什么：宝钢把钢卖给江南造船厂，跟找钢网有半毛钱的关系?最理想的B2B，是你的上游产品或者服务提供方和你的下游都是中小企业，这样你才是最幸福的，当然这也是最难的。由此可见，即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。

B2B本质就是低频，怎么去应对这个本质?就是要在低频的交易以外创造高频的服务。为什么我敢贷款，因为你的板子在我的船上，风险锁定了。

出钱和出力都很重要，这就像打游戏，你没钱买道具，所以每天打十小时，但也允许别人花1000块买把刀，一下子增强实力，这都挺公平。正是因为企业的多人决策特点，所以做B2B产品，就要首先考虑有没有设立“多账户体系”。

但计划无论大小，毕竟是有计划，这是和C最大的区别。问题二：B2B地推的三把枪、四个率B2B要地推，交易、服务型都是如此，这是由B2B的多人决策特点所决定的。我说，我们只能帮助他们先富起来，让他们活下来。为了撮合而撮合不但没有意义，通常还会付出额外代价。

归根结底，做B2B一定要考虑金融问题。中小企业的交易和金融是天生一对的。

子母账户以外，我们又发现企业还需要平行账号。在这个例子中，我们没有赚的是资金流的钱，因为我们给这些上游企业的贷款利率都很低，但我们通过运输成本的较低赚到了物流的钱。

SaaS鼻祖，美国的salesforce卖的就是商机，帮助中小企业提高商机的转换能力。信用等级一定是动态的，芝麻信用是可升可降的。